大数据行业观察：三四线城市经纪人活得还好吗？

随着房地产行业进入新的发展阶段，房产经纪行业也面临新的挑战。房地产行业规模整体下滑，并且有向一线城市和强二线城市集中的趋势，经纪行业是否也有相似的表现，三四线城市的经纪人是否外流？多数三四线城市面临潜在住房需求不足的情况，房地产行业规模难以维持过往水平，在此背景下，此类城市的房产经纪人生存情况如何？上半年频出的利好房地产政策对于三四线城市的房地产市场的提振效果怎样，哪些城市表现更为突出，经纪行业有什么表现？

一、三四线城市新入行经纪人较少，但对行业更认可

随着人口规模、经济增长等宏观环境的变化，房地产行业进入新的发展阶段，销售规模增速降低，销售总规模下滑是不可避免的趋势。受房地产行业的格局变化影响，以房产交易为基础的房产经纪行业也面临艰巨的挑战，经纪门店关店和经纪人流失成为阶段性趋势，当下行业总规模下行趋势较为严峻。

根据58安居客研究院统计，2024年7月对比去年同期，全国在线作业的房产中介门店和房产经纪人规模分别下降9%和18%，相对关店情况，经纪人数量的减少更为突出。上半年，受春节后复工影响和多重利好政策激励，房地产市场出现短暂复苏，在此基础上，房产经纪行业的规模也出现小幅度反弹，经纪人小幅回流，但是随着市场进入淡季，规模再度下滑，行业整体调整的趋势未变。

从各梯队城市在线作业的房产经纪人数量占比变化来看，三四线城市在线作业的房产经纪人规模一年以来所占的比例从约32.5%降至31.5%，小幅减少了1%。经纪人作业情况明显受到整体房地产市场格局变化的影响，从三四线城市向外流的趋势较为明显。近一年，部分强二线城市受政策利好激励影响，房地产市场成交增长表现突出，个别城市甚至强于一线城市，影响了经纪人的流向，但三四线城市整体受市场需求的限制，多数城市的激励效果有限，这也拖累了这些城市经纪行业的回暖回升。

从新加入房产经纪行业的从业者比例来看，三四线城市整体吸引力也较弱。三四线城市从业时长在一年以内的房产经纪人数量所占比例约为15.7%，低于全国平均水平约3.8个百分点，这表示近一年内三四线城市新入行的经纪人比例明显低于一线城市和二线城市，经纪行业对于潜在就业者的吸引能力减弱。与此同时也可以看到三四线城市从业3年到10年的经纪人占比高于全国约5个百分点，并且占比最高的是从业5到10年的经纪人，此类经纪人已经在行业内经营多年，经验丰富，具备一定的抗风险能力，能在当下较为艰难的行业周期中更好的生存。

尽管现阶段行业面临困难，但三四线城市的经纪人介绍新人入行的意愿要高于全国水平，仍有超过70%的从业者愿意介绍周围人群加入，这说明，这部分经纪人对于房产经纪行业具有一定的认可度，大多数人认可房产经纪行业的价值和职业发展，也说明三四城市从业人员对于经纪行业仍然具有信心，愿意坚守下去。

二、三四线城市经纪人对二手房交易依赖更大

线上找房的热度在一定程度上反映了未来一段时间的潜在购房需求。根据58安居客研究院近一年的新房和二手房总体的线上找房需求热度的分布数据统计，四个一线城市线上找房热度约占总热度的15%，32个二线城市占比50%的热度，而96个三四线城市仅占据约35%的需求热度。

从单城市月度的线上找房热度分布来看，单个一线城市占据最大的热度比例，超过65%，目前仍是是需求最活跃的地方，二线城市热度稍弱，但单城市也占据超过25%的热度，而单个三四线城市热度占比不足10%。数据表明，当前潜在的购房需求仍然主要集中在一二线城市。但从趋势来看，近半年三四线城市热度占比出现微升，部分三四线城市热度出现明显上升，这也说明三四线城市内部仍然存在一定需求。虽然三四线城市单个市场规模小，能够支撑起来的经纪行业的规模也较小，经纪行业仍然有需求的基本盘。

从近一年三四线城市线上找房热度的分布来看，潜在的购房需求中，二手房占比始终超过65%，这一表现与全国的趋势基本一致。受新房交房风险增大，供应结构改变，价格走势分化等综合因素的影响，二手房市场热度近一年来表现明显好于新房，居民的购房偏好也向二手房倾斜，三四线城市这一表现更为显著，尤其是三、四月份，找房热度上涨时期，二手房找房热度比重超过70%，这一趋势也影响了经纪人的业务开展情况。

对比全国来看，多数三四线城市由于基本面弱于一二线高能级城市，因此新房市场受房地产行业下行，房企暴雷、金融信贷风险的冲击更为严重，保交楼问题更受关注，新房成交难度更大，规模难以维持，以此为主要业务的经纪人受到较大影响。58安居客调研数据也显示，2024年三四线城市有超过三成的经纪人将业务重心转向二手房。从房产经纪人的收入来源结构可以看到，三四线城市中。以二手房买卖为主要收入来源的房产经纪人占比为65.2%，大幅高于全国52.5%的水平。

三、三四线城市经纪人多渠道获客比例更高，竞争更充分

更多经纪人将业务重心转向二手房也意味着市场竞争更加激烈，与全国经纪人面临的挑战相似，三四线城市经纪人也面临获客困难、客户转化难、带看少、房源短缺等问题，这主要还是受城市需求疲软的影响。由于宏观环境的问题，未来预期不明朗，房产交易又是低频行业，在市场调整阶段，需求走弱直接影响经纪人的工作成效。再者，当前新房库存走高，二手房源挂牌量也处于高位，虽然总量大，但结构性的供需差异较大，如何准确挑选到匹配的房源也是经纪人面临难点之一。

由于获客是经纪人面临的首要难点，经纪人采取了多种方式进行突破。一种是通过多种渠道进行获客，其中网络端口和老客户再交易/转介绍是房产经纪人主流的获客渠道。对比全国，三四线城市对于各个拓客渠道的挖掘更加深入，通过网络端口、老客户、门店来访、自媒体平台以及公司官网获客的比重分别比全国高出14%、12%、5%、9%的比例，这也说明三四线经纪人同时通过多个渠道获客的比例更高，经纪人面临的竞争也更加激烈。

为了更有效的获客，经纪人的另一方式是多元化途径的对房源进行呈现，其中图片和视频最青睐。三四线城市房产经纪人展示房源的方式相较全国平均水平也更为多元，通过图片、视频、文字、VR、直播五种主要方式展示房源的经纪人比例均比全国经纪人要高，这说明三四线城市同时采用多种方式的经纪人也更多，经纪人对于获客也更为重视。

随着房地产市场逐渐步入存量时代，房产经纪中介的重要性也越来约凸显，存量市场规模较大的一二线城市是品牌中介竞争的主战场，对三四线城市来讲，由于市场规模受到限制，全国性公司布局较少，因此一家独大的情况相对较少，多数城市的竞争环境较为公平，有利于通过充分的竞争，激发经纪人的活力，提升经纪人的能力，从而在行业内更好的生存，也反过来促进行业更好的发展。

四、三四线城市整体下行，内部分化

近年来，三四线城市购房环境一直处于较为宽松的水平，行政性购房政策放松对于三四线城市的影响相对较小。今年以来，仅在2月份降息之后，新房和二手房市场出现波动。相比较来看，二手房热度涨幅明显高于新房，政策的激励更加有效。新房市场热度从2023年4月至今，一直在低位平稳运行，对于近一年来频繁推出的降息、降首付、降利率、提高公积金贷款比例、以旧换新等组合政策的反应平平。

但从整体上，近两年的线上找房热度走势可以发现，三四线城市的购房需求更多呈现季节性的变化，小阳春时节线上找房热度会出现波峰，随后热度快速回落。“517新政”的实施对于三四线城市需求的提振效果也有限，并未改变三四线城市5月之后热度回落的趋势。房地产市场需求提振难度较大，主要还是需求前期透支，后续补充有限，三四线找房需求的总热度仍呈下行的趋势。

三四线城市内部也存在分化，尽管其中大多数城市需求热度难改下行的趋势，但仍有部分城市走出来不一样的趋势。鞍山、包头、嘉兴等城市经过小阳春之后，得益于新政的提振效果，市场热度维持在相对高度；滁州、定州、秦皇岛、唐山等城市小阳春之后经历短暂热度回落，近两个月热度出现明显回升；保定、张家口、淄博等城市热度从去年至今呈低位回升的走势。

对比来看，近一年来，三四线城市的房产经纪行业与全国的走势基本一致，周期型波动不明显，呈下行趋势，主要受房地产行业整个走势的影响。相对城市找房热度频繁的波动，各城市在线作业的房产经纪门店和房产经纪人减少的趋势难改，对数城市短期的热度回升对于经纪人仍然缺乏吸引力，仅有鞍山、定州、九江、洛阳等个别城市近几个月经纪人规模出现回升。

根据58安居客调研结果显示，全国房产经纪人拥有底薪的比例从2021年的51%降至2024年的35%，连续4年下降。受需求走弱影响，三四线城市楼市成交表现相对更难，房产经纪司压力也更大，对于成本的控制更为严格，除减少人员外，单个经纪人的收入也受到更大的影响，有底薪的经纪人比例仅有31%，比全国平均水平低了约5个百分点，对于4年前也降低了近10个百分点。

多数三四线城市属于内生性市场，受本地产业结构、人口结果的影响，房地产市场规模通常不大，并且二手房市场的流动性相对高能级城市也偏低，这也对房产经纪行业的发展有决定性的影响。市场底部周期，三四线城市的房产经纪人生存挑战更加严峻。三四线城市未来的房地产市场或将进一步的分化，地理位置优越、产业升级的城市，房地产市场有望稳定回升，房产经纪行业的发展也将受益；而产业落后、人口持续减少的城市，房地产市场也将面临更大的下行压力，房产经纪行业的生存也将面临危机。

总体来看，大数据行业观察：三四线城市经纪人活得还好吗？由于房产经纪行业已经经历过一段时间的下行，三四线城市新入行经纪人比例较少；现有的经纪人可以说具备一定的抗周期、抗风险能力，对于市场有较为充分的认知；三四线城市房地产市场整体走势较弱，但受新房市场交付风险影响，房产经纪人更偏重二手房市场；房产经纪人也能够更多元的开展业务，但竞争相对激烈；行业整体下行，经纪人收入受影响，但城市之间也存在分化。