退货率高、利润低，经销商面临统一管理难题

终端退回商品的困境

终端渠道退回的大日期商品，经销商往往只能以低价倒卖给所谓的“倒爷”。但这些“倒爷”通常对统一品牌的销量表现有疑虑，担心最终被大日期产品拖垮。这种“嫌弃”情绪普遍存在，导致许多“倒爷”拒绝收购统一的大日期软饮料。同行之间则采取更直接的方式，例如按1元/瓶的低价处理，或者直接赠送给亲朋好友以维持日常客情关系。

无糖饮料热潮后的反思

无糖饮料的爆发期过后，经销商每天可能接到十几个厂家的电话，或者接待数位前来洽谈销量任务和进货政策的业务代表。如今，流通渠道中的商超、便利店已成为无糖饮料的重灾区。补水饮料的流行催生了大量“快补水”“巨补水”“能补水”等类似产品，缺乏市场壁垒的软饮料品类，其爆火周期被大幅缩短，终端只能在低价竞争中挣扎，动销自然受限。

年轻消费者需求变化的影响

年轻消费者对软饮料的需求日益细分化，这种变化不仅冲击了销量，更对渠道布局产生了深远影响。药食同源饮料的兴起，如红豆薏米水、人参水系列等，依托朋克养生的网络流量，在线上市场展现出一定的动销潜力。然而，这类产品需要企业投入大量资源进行终端消费者教育，否则难以在终端市场形成较高销量，这对重资产运营的经销商来说，是一项不小的挑战。

退货率上升的直接后果

退货大日期商品的增加，以及“倒爷”对统一软饮料的抵触情绪，导致重资产运营的统一经销商利润持续下滑。无糖茶的逐渐衰落，更迫使统一加快打造新的爆品。

经销商的生存现状

杜磊的体验并非个例，许多经销商都面临着类似的困境。基于销量不同，经销商会对客户进行分级管理。但近年来，传统夫妻老婆店的销量下滑明显，而电商和零售折扣店的崛起，让传统流通渠道或面临倒闭，或陷入经营困境。

区域市场的具体案例

以湖北省某市为例，部分区域市场的大窑汽水经销商出仓价为5元/瓶，餐饮渠道售价8元/瓶。大窑汽水凭借餐饮渠道的高利润空间和产品带来的独特回味感，从内蒙古走向全国，并冲刺IPO。这种冲击直接影响了统一经销商在餐饮渠道的布局。

渠道变革与利润挤压

2024年软饮料行业的集体涨价，最终导致市场陷入混乱。许多经销商对是否继续做统一代理表示犹豫，甚至直言“能别入局就别入局，慎重再慎重考虑”。张明指出，老经销商虽然拥有丰富的管理经验和客户体系，但面对统一这样的大品牌，依然感到力不从心，更不用说新手。

行业整体数据表现

曹阳提到，根据统一财报显示，2022年至2024年的营收增速分别为475.22%、11.35%、3.35%。增速的持续放缓，简单来说就是，厂家通过各种方式向经销商强行压货和配货，导致经销商利润空间被不断压缩。

退货商品处理的困境

不仅是软饮料，从事快消品行业多年的曹阳表示，2024年诸多品牌的常温奶、方便面、啤酒等产品均积压在经销商的仓库中。越来越多的大日期产品，正是市面上“倒爷”和折扣仓不断增多的原因。动销缓慢，大日期商品对利润的冲击和现金流的占用，让经销商打款愈发理性，对厂家的促销政策也更加谨慎。

具体案例

例如，湖北乡镇市场推广的“果子熟了”产品，动销欠佳，退货率偏高。即使统一没有发布相关通知，县域经销商对该产品的推广仍持谨慎态度。

终端动销的深层问题

终端动销缓慢的背后，是当前的统一面临着内忧外患的市场环境。孙伟指出，一方面，软饮料和方便面多年来面临着一个无解的问题：某一品类爆火后，很快就会有大量品牌方和白牌商家通过改造现有产品线或OEM方式进入市场。另一方面，南方城市更多的零售折扣店和硬折扣超市，吸走了传统流通渠道的销量，这不仅增加了大日期商品的退回，也导致经销商的应收账款成为坏账。

渠道变化的加剧

以无糖饮料为例，年轻人对新鲜感、不习惯喝热茶以及网络营销的推动，是无糖饮料在高线城市爆火的基础。然而，县域市场重体力劳动者占比大，消费偏好仍以功能性饮料为主，无糖饮料中仅有东方树叶有明显动销。这种差异导致统一经销商在县域市场的布局面临挑战。

经销商的策略调整

面对终端动销的困境，统一经销商或选择提前退出，或陷入观望状态。但经销商对软饮料产品的布局，与资本、品牌方之间存在错位。据杜磊透露，2024年娃哈哈、农夫山泉、统一在当地年销售额分别为5000万-6000万、2000万-3000万、400万-500万。换言之，统一在当地并不算顶级品牌。

多品牌经营的现实

因经销商精力有限，且不同品牌之间存在竞争，厂家担忧经销商对待不同品牌厚此薄彼，因此2024年统一不允许经销商同时经营统一和“果子熟了”两大品牌。这种策略虽然有助于管理渠道，但也限制了经销商的灵活性。

厂商管理的不足

统一对价盘管理的松懈，以及电商平台售价缺乏最低限制，进一步加剧了终端动销的困境。例如，拼多多百亿补贴1月新鲜日期的500ml统一冰红茶/绿茶到手价约2元/瓶，多多买菜1月新鲜日期的1L统一冰红茶到手价约3元/瓶，这些价格不仅比零售折扣店还要低，更远低于传统通路渠道的价格。

价格混乱的后果

处理大日期商品带来的亏损，继续挤压经销商的利润。例如，一年投入四五百万做统一方便面，实际利润不到30万元的同行比比皆是。这种价格混乱的情况，让经销商的生存空间被进一步压缩。

经销商的抱怨与无奈

胡刚的吐槽并非空穴来风，许多经销商都面临着类似的问题。孙伟也表示很无奈，一方面，快消品经销商利润被持续压缩之际，若不控制人员成本和提成，大概率会出现亏损。但缩减人员开支既会导致大量终端渠道无人维系客情，又让终端渠道老板觉得无人对接、无人处理大日期商品，这让统一终端动销缓慢的困境雪上加霜，经销商同样陷入两难境地。

恶性循环的形成

如孙伟所言，当前的统一正陷入流通渠道的恶性循环：厂家为提高营收和利润，提高经销商任务和零售价→缺少大单品支撑、行业竞争惨烈、价盘管理松动、窜货等问题的存在，导致终端出货缓慢→大日期商品增多、渠道生变持续压缩经销商利润→经销商降低业务员工资，陷入招人难和留人难困境下，渠道客户又无人维系→终端渠道不满、合作意愿下滑，动销继续缓慢→厂家继续增加销量任务，经销商大日期商品继续增多，利润继续被挤压。

行业趋势的观察

曹阳指出，流通渠道的恶性循环之下，虽然许多统一经销商苦等统一打造出下一个冰红茶/绿茶大单品，但在山东市场上整个软饮料行业已经两三年没有出现过大单品，更别说统一了。东方树叶的持续教育、农夫山泉矿泉水的极高铺货率，为东方树叶的爆火提供了基础。

未来发展的不确定性

多品牌、多品类经营叠加大快消行业的强行压货和配货问题，这不仅让经销商做的是重资产生意，且经销商的成本和利润构成相当复杂。商品流通中的利润除销售差价外，还涉及前台费用、后台费用、促销陈列费用等等。简单来说就是，你卖得越好，窜货问题越突出。各种窜货商品的流入带来的价格混乱，又让你所在的区域市场统一动销继续下滑。

渠道变革的应对

例如，部分区域市场上汇源果汁强压无糖茶。统一没有厂家业务无法做终端陈列，若配备厂家业务并使用系统，厂家不仅会压货且大概率会增加销售任务。这种情况下，经销商的生存空间被进一步挤压。

经销商的出路

面对当前的困境，经销商需要更加灵活的策略和更深入的渠道管理。例如，一些经销商开始尝试线上线下结合的营销模式，通过电商平台拓展销售渠道，同时加强与终端渠道的合作，提高产品的动销率。此外，一些经销商也开始关注细分市场的需求，推出更具针对性的产品，以满足不同消费者的需求。