小鹏汽车向经销商施压，强制要求其储备大量库存

库存之压：小鹏汽车经销商面临的新挑战

据《晚点 LatePost》报道，小鹏汽车近期对经销商提出了新的要求，要求其储备大量库存。这一举措引发了行业内的广泛关注，经销商们纷纷表示压力倍增。

传统模式的轮回：经销商的库存风险

传统汽车厂商通常会要求经销商先采购车辆，储备一定的库存，再进行销售。这种模式下，汽车厂商相当于直接将车辆批发给经销商，快速回笼资金，而经销商则需要承担资金和库存风险。一般来说，车企会给经销商制定“月度任务”，即每个月的销量目标，据此向经销商“压库”。

小鹏汽车成立之初采取直营模式，但在2019年开始放开经销商加盟模式。尽管如此，小鹏汽车一直坚持按需生产，不要求经销商承担库存成本。然而，从2023年12月起，小鹏汽车开始要求经销商从小鹏采购车辆，储备库存。

经销商的利润主要来自基础返点和激励佣金。基础返点是每卖一辆车获得的抽成，激励佣金是经销商完成双月考核后获得的额外激励。为了鼓励经销商多卖车，小鹏汽车近期调整了销售政策，基础返点下调1个百分点，激励佣金上调0.5个百分点。

小鹏汽车2024年的销量目标是28万辆，相比2023年翻倍。如果经销商都按照政策执行下去，小鹏汽车相当于保底了全年一半的目标销量。

自从小鹏汽车开始执行新政策后，有的经销商手里积压了“上百台车”，放在仓库里一天就要多给银行一天利息。很多经销商从金融机构贷款采购车辆，他们希望库存周转越快越好。

小鹏汽车要求经销商按照统一定价卖车。为了稳定价格，小鹏汽车采取了批评、罚款等一些惩罚措施，“按降车价的程度，罚款几万元到数十万元不等”。

小鹏汽车的回应：库存压力下的应对策略

面对小鹏汽车的库存压力，经销商们不得不重新调整自己的销售策略。一方面，他们需要确保车辆能够及时售出，避免库存积压带来的资金压力；另一方面，他们还需要维持良好的价格体系，保证消费者的利益。

调整销售策略，加快库存周转

为了加快库存周转，经销商们开始调整销售策略。他们通过增加销售渠道、开展促销活动等方式，提高车辆的销量。同时，他们还加强与消费者的沟通，了解他们的需求，以便更好地推销产品。

优化库存管理，降低库存成本

加强团队建设，提升销售能力

小鹏销售模式变革：从直营到加盟

直营模式的局限性

加盟模式使得小鹏汽车能够快速拓展市场，降低运营成本。同时，经销商们也能够享受到更多的政策支持和资源倾斜，从而提高销售业绩。

面对库存压力，小鹏汽车与经销商们都在努力寻求共赢之路。通过优化销售策略、加强团队建设、调整销售模式等措施，他们有望共同应对挑战，实现业绩的持续增长。