在线招聘平台牛客网面临激烈竞争，发展前景不明朗

回顾我国在线招聘行业的发展历程，自上世纪九十年代起，从最初的智联招聘、中华英才网到前程无忧，再到如今细分行业的垂直招聘平台，行业发展已走过三十年。

只是，在这繁荣背后，牛客网这一在线招聘平台正面临激烈的竞争，其发展前景显得并不明朗。尽管牛客网累计用户已超800万，但从成立至今，平均每年用户增长量仅为100万+，这一数字实属偏低。

在变现方面，牛客网主要依赖售卖会员。30天、90天和365天会员分别售价17.9元、39.9元和119.9元。购买会员的用户可根据所求职岗位练习不同类型的考题，如管理培训生需练习数学运算、图形推理、逻辑判断等。

与此同时，Boss直聘虽已实现盈利，但若与之前巨额资金投入相比，当前盈利水平仍有提升空间。在线招聘行业的盈利难题在于，它同时面向TOB端和TOC端市场，而求职过程如相亲般漫长，难以像电商平台那样迅速撮合双方“交易”。

从宏观角度来看，2022年各行业表现差异明显，高科技、医药健康和制造业企业增长扩张，人才需求上涨；而房地产、互联网、旅游、教培行业受疫情和政策调控影响较大，人才需求相对疲弱。

三、牛客网难成下一个“Boss直聘”

在TOB端客户来源方面，30%来自老客户推荐，10%来自TOC端入职后内部推荐，其余来自牛客网线上内容传播渠道和线下活动。但面对“降本增效”的企业共识，招聘投入逐渐降低，尤其在互联网招聘领域，冻结招聘现象尤为突出。

牛客网虽然通过高成本完成用户新增，但在用户留存和付费转化数据上仍存在较大流失。自2014年成立以来，牛客网每两年完成一笔融资，但自2018年A轮融资后，五年内未有任何资本进入。

与其他招聘类APP相比，牛客网存在招聘企业少、岗位匹配度差、功能少等问题。例如，在牛客网APP上搜索新媒体实习生和安卓开发实习生，岗位数量分别为4个和3个，且要求1-3年或3年以上工作经验，与应届生能力并不匹配。

事实上，类似牛客网的招聘网站，只有在经济上行期、企业对人才需求较大时，TOB端付费客户才能不断提高。反之，当宏观经济进入下行周期时，发展受限。

牛客网的会员权益主要面向国内重点高校应届生，覆盖人群相对较少。此外，线上直播招聘存在断档情况，与同行相比，营销支出加大，用户获取难度增大。

从今年人才招聘市场现状来看，失业率高企，企业招聘意愿低，求职者简历过渡饱和。此外，牛客网的会员权益核心为做题、解题，而应届生面试所需的简历优化、竞争力分析等方面未能覆盖。

尽管每年通过考公、考研成功上岸的毕业生数量有限，但大多数高校毕业生仍需进入就业市场，对各类招聘软件需求较高。从这一角度来看，牛客网未来具有一定的市场空间，但这并不意味着其发展前景一片光明。

Boss直聘等同行通过巨额广告支出强化用户心智，竞争短期难以改变。企业在去“平台化”后，招聘意愿降低，招聘平台盈利模式待探索。

牛客网的主要用户群体为国内高校毕业生和留学生，每年高校毕业生数量激增，疫情冲击下，就业形势不容乐观。只是，仅凭本轮5000万美元融资，牛客网发展仍需资本持续注入。资本对牛客网的耐心几何，一旦停止“输血”，其能否成为下一个Boss直聘尚存疑问。

招聘方式不断革新，从单一到在线沟通、AI面试、直播招聘，但在线招聘的盈利难题一直未解。

李龙龙表示，在面试过程中，除了技术能力外，还需综合考虑应届生的沟通能力、协调能力等多方面。若这些表现欠佳，很难通过面试。

2021年，线上直播的空中宣讲会形式受到企业和学生青睐。据统计，前程无忧共举办空中宣讲会972场，而牛客网线上直播招聘会存在断档情况。自9月16日寒武纪校招结束后，后续直到11月24日才有新的直播招聘推出。

日前，校园招聘平台“牛客”完成5000万美元B轮系列融资，投资方包括红杉中国、顺为资本、五源资本、老虎环球基金、神骐资本等。本轮融资将用于扩大B、C两端市场规模。

显然，在同行加大营销支出时，牛客网想要从同行手中抢走更多用户难度加大。来自安徽省合肥市的应届毕业生张梦琳表示，自己和同学在求职时，除看线下的校园招聘会外，还会互相交流或向学长、学姐请教哪些招聘网站更好找工作，岗位更多。

一、TOC端：如何获取用户增长？

从追求小、美、精的垂直招聘平台，到实现用户量提高进而带动公司业绩提高，为投资人持续讲好“应届生招聘的故事”，对于牛客网而言，前路充满未知。

此外，在卡塔尔世界杯上，Boss直聘成为亚太区域官方赞助商。若对比2018年Boss直聘在俄罗斯世界杯上的1亿多元投入，这次世界杯的赞助投入至少也在1亿以上。

事实上，牛客网想要解决这一问题，增加平台上招聘企业数量也面临宏观和微观压力。

李龙龙表示，仅仅靠做题、解题就能提高应届生面试成功率吗？即使不少应届生购买牛客网会员，但在春招、秋招时仍屡屡被刷，这会让应届生对会员产生质疑。

今年，由于失业率偏高，企业有时仅通过官网或社群放出1个岗位，一天内就能收到上百份简历。求职者心态也发生变化，对距离、薪资等方面的要求普遍降低。

其二，由于应届生招聘集中在春招、秋招，且不少应届生有临时抱佛脚行为，一旦找到工作后，很少使用牛客网，导致会员销售具有淡旺季之分，客单价相对较低，且多为一次性购买，难以具有较高的复购率。

从这一角度来看，牛客网30-90天会员的价格及提供的服务，部分应届大学生也能接受其价格，但这并不意味着付费会员和价格会呈现井喷式增长。

胡向阳表示，今年的人才招聘市场是自己做生意十几年从未遇到过的。往年企业为了找到合适的人才，需要在招聘网站上买位置、买简历，经过几轮面试后都不一定可以遇到合适的人才。

艾瑞咨询调研数据显示，在求职压力下，应届毕业生对职业技能培训及求职能力提升培训服务的付费意愿最强，愿意为单次服务付费超100元的比例分别达到33.8%和27.0%。

二、变现之路，异常艰难

从当前国内招聘APP竞争格局来看，以去年上半年为例，网络招聘APP单机有效使用时间TOP3分化明显。前程无忧和Boss直聘位列第一梯队，远超全平台平均水平，与第二梯队的智联招聘拉开距离。

在TOB端，按照牛客网的说法，目前公司营收已过亿元。针对TOB端客户的变现方式如下：B端客户以预充值方式，按工具使用量和广告位使用天数计费。若企业想要获取更多简历，则需在前端雇主品牌建设上加大投入。

难以形成系统性的规模效应。招聘平台只能持续注入资金，不断探索盈利模式。

与猎聘等垂直类招聘网站不同，牛客网即使用户数量不呈爆发增长，企业基于平台和企业招聘需求匹配度相对较高，也会借助该平台完成招聘。

其二，部分岗位真的有购买会员的必要吗？例如，针对市场/营销岗位，牛客网提供的题库包括英语、性格测试、渠道、销售等。但来自北京某家大厂的HR郑雪表示，在面试这些岗位时，更看重应届生的沟通能力、问题解决能力，这些能力实则是在大学期间不断培养出来的，而非通过临时做题就能提高的。

曾经的三巨头中华英才网因长期亏损，于2015年被58同城收购。前程无忧、智联招聘因股价持续低迷，先后选择私有化退市。定位中高端市场的猎聘利润率虽一直高于行业水平，但自2017年以来，净利润一直徘徊在个位数。

对于牛客网合作的许多大厂而言，借助定点高校招聘或公司内部员工内推，能够招聘到更精准的应届生。换句话说，牛客网自身的优势很容易被外界所替代。

值得关注的是，在今年经济下行压力增加、出口业不顺等多重因素叠加下，国内诸多行业正遭遇“强预期”和“弱现实”的双杀，这也让招聘市场异常火热。例如，截至2月20日，AppStore中国免费榜下载量TOP10中，多个均为招聘类软件。

但即使已经在行业内具有优势的Boss直聘，依然通过巨额广告支出不断强化用户心智。2019年至2022年上半年，Boss直聘广告费用分别支出5.4亿元、8.1亿元、9.98亿元、3.5亿元，累计支出26.98亿元。

当许多学长学姐推荐他们使用过的Boss直聘、前程无忧学生版时，他们会自然地将精力放在这些网站上。换句话说，去年上半年国内招聘网站竞争短期之内难以改变。

从胡向阳的话中，我们也不能感知出企业在去“平台化”后，求职者简历已呈过渡饱和，他们自然不愿意把钱花在招聘平台上。而对于缺乏经验的应届生而言，企业本身招聘意愿就低，更别提后续付费购买简历了。